Warum Vertrieb in der Cybersicherheit so wichtig ist
Eine Studie von McKinsey zeigt, dass 85 % der Entscheidungsträger weltweit unzufrieden mit ihren Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern sind. Das Kernproblem: Viele empfinden diese Gespräche als Zeitverschwendung , da sie keinen klaren Mehrwert erkennen
Doch warum ist das auch im Bereich der Cybersicherheit relevant?
Die Cybersicherheit hat eine besondere Herausforderung: Sie bedeutet oft zusätzlichen Aufwand für Endanwender – insbesondere für Laien, die den direkten Nutzen der Maßnahmen oft nicht sofort verstehen. Das gilt auch für stark ausgelastete Abteilungen wie die Entwicklung oder den Vertrieb. Um hier erfolgreich zu sein, bedarf es der Fähigkeit, den Mehrwert klar und verständlich zu kommunizieren, ähnlich wie es im Vertrieb üblich ist. Menschen müssen verstehen, warum eine Sicherheitsmaßnahme notwendig ist und wie sie ihnen in ihrem Arbeitsalltag hilft.
Cybersicherheit und Vertrieb: Eine gemeinsame Herausforderung
Eine Parallele zwischen Vertrieb und Cybersicherheit liegt in der Kommunikation. Verkauf bedeutet nicht nur, ein Produkt anzubieten, sondern den potenziellen Nutzen für den Kunden zu verdeutlichen. Genauso müssen Sicherheitsmaßnahmen nicht nur implementiert, sondern auch so vermittelt werden, dass die betroffenen Mitarbeiter verstehen, warum sie wichtig sind.
Nehmen wir als Beispiel die Vertriebsabteilung: Oft hören wir, dass Sicherheitsmaßnahmen ihre Arbeit erschweren oder sogar verhindern. Doch wenn die Cybersicherheitsteams sich die Zeit nehmen, den Mehrwert differenzierter Zugriffsrechte zu erklären – zum Beispiel wie diese helfen, Kundenpräsentationen sicher und trotzdem unkompliziert zu teilen – beginnt der Vertrieb, den Nutzen zu sehen. Letztlich geht es darum, das Vertrauen der Mitarbeiter zu gewinnen, genau wie im Verkaufsgespräch. Wenn der Kunde versteht, dass ein zusätzliches Sicherheitsverfahren notwendig ist, um seine Daten besser zu schützen, ist er eher bereit, diesen Mehraufwand zu akzeptieren.
Kommunikation schafft Vertrauen
Die Grundlage für jede erfolgreiche Partnerschaft – ob im Vertrieb oder in der Cybersicherheit – ist Vertrauen. Wenn die Sicherheitsabteilung gut vorbereitet ist, sich auf die Bedürfnisse der Anwender einstellt und den Nutzen klar kommuniziert, wird der "Verkaufsprozess" der Sicherheitsmaßnahmen erfolgreich sein. Empathie und ein Verständnis der täglichen Herausforderungen der Mitarbeiter helfen, die Akzeptanz zu steigern und eine echte Sicherheitskultur aufzubauen.
Fazit: Vertrieb als Erfolgsfaktor in der Cybersicherheit
Cybersicherheit bedeutet oft mehr als nur Technik – es geht darum, Menschen zu überzeugen und Vertrauen aufzubauen. Ein klarer Fokus auf die Nutzenkommunikation, die empathische Annäherung an die Bedürfnisse der Mitarbeiter und die richtige Balance zwischen Effizienz und Sicherheit können den Erfolg nachhaltig sichern.
Takeaways:
85 % der Entscheidungsträger fühlen sich oft von Vertriebsmitarbeitern enttäuscht, was den Bedarf an besserer Kommunikation unterstreicht.
Die Parallelen zwischen Vertrieb und Cybersicherheit verdeutlichen, wie wichtig eine klare Nutzenkommunikation ist.
Vertrauen und Empathie sind entscheidende Faktoren, um erfolgreiche Partnerschaften aufzubauen – sowohl im Vertrieb als auch in der Sicherheitskultur.
